Quanto custa vender um curso online: custos fixos e variáveis de quem vende produto digital

Resposta rápida: Vender curso online tem dois tipos de custo. Os fixos chegam todo mês, vendendo ou não, como assinaturas de ferramentas e serviços. Os variáveis saem de cada venda: taxa da plataforma ou do checkout, tarifa do pagamento, imposto e anúncio. Para saber o lucro real, some os dois.

Curso online parece o negócio de custo zero. Você grava uma vez e vende muitas vezes, sem estoque e sem frete. Na prática, cada venda passa por várias mãos antes de o dinheiro chegar à sua conta. E todo mês aparecem contas que não dependem de você vender nada.

Quem não separa esses dois tipos de gasto costuma achar que lucra mais do que lucra. Este guia mostra quais são os custos fixos e os variáveis de quem vende produto digital, traz um exemplo com números e explica onde entram MEI e Simples Nacional.

Custo fixo e custo variável: a diferença que muda o preço

Custo fixo é o que você paga todo mês, venda ou não venda. Se o mês for zerado, a conta chega igual.

Custo variável é o que só existe quando a venda acontece e cresce junto com ela. Vendeu 10, paga 10 vezes. Vendeu zero, paga zero (com exceção dos anúncios, que você paga antes de saber se vão vender).

Essa separação responde duas perguntas: quanto sobra de cada venda e quantas vendas você precisa por mês para cobrir o fixo.

Os custos fixos de quem vende curso online

Ferramentas

Aqui entram as assinaturas que mantêm a operação de pé: ferramenta de e-mail marketing, editor de página de vendas, agendador de posts, banco de imagens, programa de edição de vídeo. Cada uma parece barata sozinha. Somadas, pesam. Corte o que você não abriu nos últimos 30 dias.

Hospedagem de vídeo e área de membros

O aluno precisa de um lugar para assistir às aulas. Algumas plataformas cobram mensalidade pela área de membros. Outras incluem a área no pacote e cobram só por venda. Há ainda quem hospede os vídeos num serviço separado e pague pelo plano de armazenamento.

Antes de escolher, veja se o custo é por mês, por aluno ou por venda. Isso muda bastante a conta quando você ainda vende pouco.

Domínio

O endereço do seu site (por exemplo, seunome.com.br) tem uma renovação anual. O valor é baixo, mas é fixo. Divida por 12 e coloque na planilha do mês.

Contador

Mesmo pequeno, você precisa manter a parte fiscal em dia. O MEI paga uma guia mensal de valor fixo (o DAS), que muda conforme o salário mínimo. Quem é ME no Simples Nacional normalmente tem um contador com mensalidade. Os dois entram como custo fixo.

Os custos variáveis de cada venda

Taxa da plataforma ou do checkout

É o que a plataforma de vendas cobra para processar o pedido. Pode ser uma porcentagem, um valor fixo por venda ou os dois. Algumas cobram também mensalidade, aí a cobrança vira parte fixa e parte variável.

Existem checkouts sem mensalidade em que o dinheiro de cada venda cai direto na sua conta no gateway de pagamento, como o ggcheckout.com, que cobra uma porcentagem por venda. Nesse modelo, você paga pela plataforma só quando vende.

Tarifa do gateway

O gateway é a empresa que processa o pagamento (Pix, cartão, boleto). Ele cobra a própria tarifa, separada da taxa da plataforma. Cartão costuma custar mais que Pix, e parcelado costuma custar mais que à vista. Muita gente esquece essa linha.

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Para a maioria dos cursos, o tráfego pago é o maior custo por venda. A conta que importa não é quanto você gasta por dia, e sim quanto gasta para cada venda que entra (o custo por aquisição). Se você gasta R$ 400 no mês e vende 10 cursos, cada venda custou R$ 40 em anúncio.

Imposto

O imposto incide sobre o que você fatura, não sobre o que sobra. Por isso ele é variável: quanto mais vende, mais paga. No MEI o valor é fixo por mês (falamos disso abaixo). No Simples Nacional é uma porcentagem do faturamento.

Comissão de afiliado

Se outras pessoas vendem seu curso, cada venda delas leva uma comissão. Em produto digital essa fatia costuma ser grande, porque o afiliado também paga anúncio. Ela não entra nas vendas diretas, só nas que vieram de afiliado.

Antecipação e saque

No cartão parcelado, o dinheiro chega aos poucos. Se você quiser receber tudo antes, o gateway cobra uma taxa de antecipação. Alguns serviços também cobram para transferir o saldo para a sua conta bancária. Confira a tabela do seu gateway.

Chargeback e estorno

Estorno é quando você devolve o dinheiro, por exemplo dentro do prazo de garantia. Chargeback é quando o cliente contesta a compra direto com o banco do cartão. Nos dois casos a venda some e, no chargeback, ainda pode vir uma tarifa extra. Reserve uma pequena porcentagem de cada venda para cobrir esses casos.

Exemplo hipotético: uma venda de R$ 97

Os números abaixo são hipotéticos, escolhidos redondos para facilitar a conta. As taxas reais variam por plataforma, gateway, forma de pagamento e regime de imposto. Use a tabela como modelo e troque pelos seus números.

Cenário: curso de R$ 97, pago no cartão à vista, venda feita por anúncio, sem afiliado.

LinhaRegra hipotéticaValorPreço de vendaR$ 97,00Taxa da plataforma4% da venda, R$ 3,88Tarifa do gateway5% da venda, R$ 4,85Imposto6% do faturamento, R$ 5,82AnúncioR$ 40 por venda, R$ 40,00Reserva para estorno e chargeback2% da venda, R$ 1,94Comissão de afiliadovenda diretaR$ 0,00Sobra por vendaR$ 40,51

O que cada linha quer dizer:

• Taxa da plataforma (R$ 3,88): o que o checkout cobra por processar o pedido.

• Tarifa do gateway (R$ 4,85): o que a empresa de pagamento cobra pelo cartão. No Pix, essa linha costuma ser menor.

• Imposto (R$ 5,82): porcentagem sobre os R$ 97 inteiros, não sobre o que sobrou.

• Anúncio (R$ 40,00): o gasto do mês dividido pelo número de vendas.

• Reserva (R$ 1,94): um colchão para devoluções e contestações.

• Afiliado (R$ 0,00): se essa venda viesse de um afiliado com comissão de 40%, sairiam mais R$ 38,80. A sobra cairia para R$ 1,71, quase nada.

Agora os fixos. Imagine que ferramentas, área de membros, domínio e contador somem R$ 600 por mês. Com R$ 40,51 de sobra por venda, você precisa de 15 vendas só para pagar o fixo. A partir da 16ª é que começa o lucro do mês.

Repare que o anúncio pesa mais que todas as taxas juntas. Por isso, antes de trocar de plataforma para economizar 1 ponto percentual, vale olhar se dá para baixar o custo por venda.

Se quiser ver essa conta com mais detalhes, este guia sobre quanto custa vender infoproduto aprofunda cada taxa.

MEI e Simples Nacional: o que já dá para saber

Cuidado aqui, porque o enquadramento depende da sua atividade e as regras mudam.

MEI. O MEI paga um valor fixo por mês, independentemente de quanto fatura, e tem um teto anual de faturamento. Só que a lista de ocupações permitidas é fechada, e nem toda atividade ligada a ensino ou produção de conteúdo está nela. Antes de abrir ou usar um MEI para vender curso, confira no Portal do Empreendedor se a sua ocupação está na lista e qual é o teto vigente.

Simples Nacional. Para quem é ME, o imposto é uma porcentagem do faturamento, definida pelo anexo em que a atividade se encaixa e pela faixa de receita. Em alguns anexos a alíquota inicial é de 6%. Em outros, começa mais alta. Há casos em que a folha de pagamento muda o anexo.

Nenhum desses pontos substitui uma conversa com contador. Leve a ele a descrição exata do que você vende e peça a simulação para o seu caso.

Perguntas frequentes

Taxa da plataforma e tarifa do gateway são a mesma coisa?

Não. A plataforma ou checkout cobra pelo sistema de venda. O gateway cobra por processar o pagamento. Em algumas plataformas as duas vêm somadas numa taxa só. Em outras, aparecem separadas. Some as duas para saber quanto cada venda realmente custa.

Quantas vendas preciso fazer para não ter prejuízo?

Divida o total dos custos fixos do mês pela sobra de cada venda. No exemplo hipotético acima, R$ 600 divididos por R$ 40,51 dão cerca de 15 vendas. Faça a mesma conta com os seus números antes de definir o preço do curso.